Decisão de compra: Quais fatores influenciam os consumidores

Decisão de compra é um dos fatores que devem ser mais levados em consideração em qualquer estratégia de venda.

As organizações dependem cada vez mais de compreender a importância dos consumidores.

Diante disto entender a relação entre produtos e clientes é necessário para os gestores de marketing traçar os hábitos de consumo.

Mais do que compreender o que os clientes compram, é necessário entender o funcionamento de todo o processo de compra e as fases de transição.

Decisão de compra: Avaliações e fatores

Antes de mais nada, é preciso saber: a pessoa que consome sua marca é a mesma que decide pela compra?

Se for um produto infantil, por exemplo, certamente quem toma a decisão de compra são os pais.

Se é um produto voltado para o ambiente corporativo, dependendo do que for, quem compra o produto não é necessariamente quem vai utilizar.

Este é um primeiro ponto a se levar em consideração. Mas, além disso, sabemos que outras pessoas e agentes influenciam a decisão de compra.

Quantas vezes você deixou de comprar um item por causa de uma avaliação negativa no site da loja, no Reclame Aqui ou nas redes sociais?

Sem contar a grande ascendência dos influenciadores digitais.

Entender quem são os influenciadores e traçar uma estratégia para alcançar esse público.

Isso pode ser um grande diferencial na hora de alavancar a sua marca.

Entenda a motivação, os desejos e angústias dos clientes

Por que o cliente escolhe o seu produto?

Ele é um objeto de desejo ou algo que resolve uma dor?

Em qualquer um dos casos, é preciso entender quais são as motivações pessoais e os desejos, em geral, que movem o seu cliente.

Para ele, o que é mais importante:

comprar uma casa e constituir família ou viajar pelo mundo e estudar sem parar?

Pode ser, ainda, que ele busque conciliar as duas coisas.

E quais são suas maiores angústias?

Assim como as motivações, os medos e aflições também pautam as nossas decisões, por menores que sejam.

Assim, ainda que seu produto não envolva um objetivo pessoal, como casar, emagrecer ou mudar de cidade, é preciso entender quais são os objetivos, motivações e medos do seu consumidor.

Isso pode dar bons insights para que você se comunique com o cliente, desenvolva o seu produto e aumente suas vendas.

Outros fatores que influenciam

Entender melhor o grupo de pessoas que compra com você é muito importante para estruturar as estratégias do seu negócio.

Hoje, apenas noções superficiais sobre os consumidores já não são mais suficientes para atender suas necessidades e surpreendê-los, diferenciais indispensáveis para se destacar no mercado.

Um estudo mais aprofundado facilita também o entendimento daqueles fatores que influenciam a Decisão de compra.

Muito mais do que somente vender, as companhias precisam buscar o encantamento do público, visando a um relacionamento sólido e a uma eficaz fidelização.

E isso pode ser considerado um grande desafio.

Decisão de compra é algo que vai além das estratégias. Preparamos uma lista com alguns fatores que auxiliarão na sua percepção para atrair.

1 – Cultura

O primeiro fator a ser apontado é a cultura do grupo de análise, ou seja, o complexo conjunto que inclui conhecimentos, artes, crenças e valores das pessoas que o compõem.

Tudo isso influencia a forma como elas vivem, pensam e agem.

Muitas vezes, os costumes são determinados pela localidade geográfica.

No entanto, a cultura que influencia o consumidor pode ser tanto a de conceito amplo.

Ele abrange o país inteiro, como a local, de uma cidade, bairro ou mesmo familiar.

As percepções e as preferências de uma pessoa podem estar vinculadas ao convívio cultural.

Isso faz com que a organização de uma dada comunidade tenha interesses e valores similares.

O que ajuda as ações de marketing nesse sentido é o entendimento ampliado das diferentes culturas.

Quando se agrada os valores culturais de um grupo, os resultados podem ser muito mais eficazes.

2 – Classe Social

Outro dos fatores principais que envolvem a decisão de compra do consumidor é a sua classe social.

Ela determina o posicionamento dessa pessoa diante de alguns produtos ou serviços, devido ao seu poder de compra e lugar na sociedade.

De maneira geral, podemos dizer que, quanto mais escassa for a condição financeira do cliente, mais restrita serão as suas necessidades de aquisição de bens.

Mas não só isso.

Não estamos falando apenas do preço agregado a uma mercadoria ou um serviço.

As pessoas têm a tendência a buscar a representatividade em todos os aspectos da vida.

E, por isso, elas procuram também os serviços ou produtos que mais se ajustem à sua condição social.

Mas não é raro o desejo de obter algo que seja representativo de uma classe social considerada mais abastada do que a da pessoa.

É essencial examinar essas movimentações do mercado — e os desejos de compra — para planejar boas ações promocionais.

3 – Questões psicológicas

Há, essencialmente, 4 fatores psicológicos que influenciam o consumidor:

  • a motivação,
  • a percepção,
  • a aprendizagem
  • e suas convicções.

Contudo, esses pontos não operam necessariamente como etapas de compra.

Podemos dizer que a motivação é a responsável pela ação do consumidor (muitas vezes, em direção à aquisição de um produto).

Ela preenche as necessidades em relação à mercadoria ou ao serviço a ser adquirido.

Já a percepção é tudo aquilo que envolve as impressões, os sentidos, as formas como todas as coisas são vistas e interpretadas pela mente do consumidor.

A partir dela, a pessoa qualifica positivamente ou não a sua importância para a rotina.

A percepção anda junto com as convicções.

É a partir da primeira que, muitas vezes, formamos as nossas opiniões mais firmes a respeito de algo.

O fator cognitivo pode, por exemplo, “cegar” o consumidor diante de uma mensagem transmitida por um anúncio.

Porém, suas convicções servem como contrabalanço.

Isso pode fazer com que ele a avalie imediatamente como irrelevante, a partir de suas ideias preconcebidas.

Já a aprendizagem se relaciona com as experiências anteriores — e não é novidade que possa influenciar na Decisão de compra de uma pessoa.

Uma experiência negativa com uma marca pode manchar a reputação dela com um dado cliente.

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Danilo Colombo
Formado em publicidade e propaganda, apaixonado pelo mundo digital, startups, growth hacking e empreendedorismo. Quando não está pensando sobre negócios, gosta de passar o tempo com sua família. Atualmente é Head of Marketing da PDVend.

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