O que é SPIN Selling e como ele pode impulsionar as vendas da sua loja

A arte de vender é cada vez mais estudada e aprimorada. A cada dia surgem no mercado novas metodologias de vendas. Algumas são temporárias e logo são esquecidas quando surge uma nova crise. Já outras dessas dão muito certo e ultrapassam o passar do tempo. É o caso do SPIN Selling.

“SPIN” é uma sigla que vem do inglês e é formada pelos termos “Situation, Problem, Implication e Need-payoff” (Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução, respectivamente). Trata-se de uma metodologia de vendas elaborada por Neil Rackham ainda na segunda metade dos anos 1980. Essa técnica possui o diferencial de conseguir tratar os clientes de uma forma mais aprofundada. Ela é capaz disso devido ao método mais direcionado a entender as necessidades de cliente para cliente. Por ser formado em psicologia, Rackman utilizou uma abordagem totalmente diferente do usual na época. O que deu super certo.

Legal, mas como funciona?

Em teoria, o método SPIN é mais simples do que parece. E não significa que colocar essa técnica em prática seja difícil. Mas exige treino e prática. Para isso, é necessário conhecer bem o que se tem a oferecer, a princípio. Além disso, compreender o cliente e entender a forma que seu produto ou serviço vai ajudá-lo é essencial. No mundo das vendas, uma das ferramentas utilizadas para se obter respostas para isso são as famosas pesquisas de mercado. O princípio das ações de SPIN Selling é o mesmo. O vendedor irá sondar o lead até possuir informações suficientes para a tomada de ação. Essa sondagem possui quatro etapas básicas, cada uma representando uma letra do termo SPIN. Dê uma olhada:

Situação

Como o nome sugere, nessa primeira etapa é realizada uma avaliação para que se compreenda o contexto em que o cliente está inserido. Qual o seu estado civil, idade, onde mora, qual o seu trabalho, entre outras. Essa fase inicial é importante, pois dará o “norte” que o profissional de vendas seguirá. Por isso, também é fundamental saber o que perguntar de forma a inseri-lo num contexto.

Problema

Depois de entender a situação inicial em que seu cliente se encontra atualmente, é a hora de identificar qual a dificuldade e/ou insatisfação que ele enfrenta. Essa fase é importante, pois ele precisa sentir necessidade de adquirir o produto/serviço oferecido. Questionamentos como qual o objetivo da compra, preferências estéticas e qual o principal item de interesse são boas para que você consiga entende-lo melhor. Por exemplo, se o cliente planeja comprar um par de sapatos, questione se esses sapatos serão usados no dia a dia ou em um evento específico, se ele possui preferência de cor e se ele será para o próprio cliente ou para alguém em particular.

Implicação

Nessa fase é criado o valor para a venda. É aqui que os problemas identificados deverão ser analisados de maneira a aumentar a gravidade de cada um deles e com isso também o impacto que eles têm em outro possível aspecto. Por exemplo, se estamos falando da venda de um automóvel, as perguntas que deveriam ser são: o objetivo do carro é familiar ou para o dia a dia? A cor precisa ser mais sóbria ou esse detalhe não tem importância? Baseado no número de pessoas que utilizarão o carro, é melhor um câmbio manual ou eletrônico?

Por serem consideradas perguntas de cunho mais particular e até invasivas, muitos vendedores pecam nessa etapa e deixam essas perguntas de lado. Mas se forem realizados de forma correta, esses questionamentos são essenciais na hora de influenciar na decisão de compra do cliente. O objetivo aqui é fazer com que ele pense sobre as necessidades que até o momento permaneciam invisíveis.

Necessidade de solução

Agora que os problemas já foram identificados e o cliente já tem uma noção de como eles afetam seu objetivo, é hora de buscar solucioná-los. Aqui devemos questionar de maneira a induzir o lead a refletir nos pontos positivos que a solução da adversidade traria. Isso faz com que a atenção do cliente seja totalmente direcionada para o produto/serviço e faz com que ele mesmo tenha conhecimento dos benefícios que terá ao adquirir esse bem. E ele fará isso enquanto responde as perguntas que você fez. O objetivo é criar empatia e aceitação dele pelo seu produto.

Mais humanizado

Já abordamos aqui a importância de treinar seus funcionários. Mais que isso, com a técnica do SPIN Selling eles estarão preparados de antemão para qualquer imprevisto, e com as perguntas certas nos momentos certos eles cortarão as possíveis objeções logo pela raiz. Sem contar que uma interação baseada em questionar e buscar entender o outro lado é melhor do que uma baseada apenas em tirar dúvidas. Além disso é mais humanizada. É sucesso!

Agora que você já tem uma introdução ao método SPIN Selling e tem uma noção da importância dele, compartilhe esse texto em suas redes sociais e escreva suas experiências e possíveis dúvidas na seção de comentários! Por hoje é só, até a próxima!

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